Поиск и использование «ВЕО-КНОПКИ» (Вик Орлов)
Мы уже обсудили с вами что такое «кольчуга» и как можно «расковать» некоторые из ее «ключевых звеньев», чтобы успешно пройти все этапы закрытия сделки. Однако это еще не все, что можно сделать при проведении эффективных закрытий. «Расковка» это только «начало окончания». Начало закрытия. Есть еще один критический этап в закрытии даже более критический, чем предыдущий с которым надо справиться ОЧЕНЬ ОСТОРОЖНО И ТЩАТЕЛЬНО, чтобы не провалить всю предыдущую работу. МЕТАФОРА «ГЛАДИАТОРЫ» Как вы уже знаете, клиент облачается в кольчугу из всевозможных возражений, прежде чем отправляется покупать что-либо. Если вы приходите к нему в офис с предложениями, то он успевает переодеться в нее за несколько минут до вашего прихода. Давайте представим себе встречу продавца и его клиента в виде поединка двух римских гладиаторов. Каждый облачен в латы и вооружен обоюдоострым мечом. Начинается схватка (продажа) Звенят мечи, сталкиваясь друг с другом и с латами, в ярких лучах солнца блестят потные тела...
Категория поста: Психология продаж
Тонкости Жесткой Продажи
(Из книги «Мастер Продаж») Ваше общение с клиентами должно быть предельно простым. Если вы будете рассказывать вашим клиентам про нейрогуморальные факторы, то у вас скоро в клиентах останется лишь парочка сумасшедших врачей и все У меня был один знакомый психолог, которому его профессия очень мешала. Он собирал на свои лекции по общению молодняк в возрасте 13-14 лет и рассказывал им про Архетипы и Когнитивный диссонанс, так, что одна половина аудитории отчаянно зевала, а другая считала, что им рассказывают о новой разновидности венерических заболеваний Делайте свое изложение простым, иначе никто не захочет иметь с вами никаких дел, как бы красиво вы не говорили. Люди просто будут бояться иметь дело с вами и вашей продукцией. Никто не хочет выглядеть идиотом. Суть вашего рассказа о продукции, которую вы предлагаете - это представить картину результата устами человека или фирмы, которые эту продукцию использовали.
Категория поста: Психология продаж
Желаем-Навязываем-Препятствуем
В психотехнологиях существует шкала, которая крайне важна для понимания механизма успешной продажи. Эта шкала носит название «Шкала ЖНП»: Интересоваться Желать Навязывать Препятствовать Не знать Эта шкала способна переворачиваться (вопреки здравому смыслу) по любому предмету Не знать Препятствовать Навязывать Желать Интересоваться. Находясь на какой-то точке этой шкалы, человек пытается остаться на этой точке шкалы (например, не знать вас). Если ему это не удается ( вы продолжаете его собой заинтересовывать), то он переходит на более низкий уровень шкалы. Продажа по этой шкале могла бы быть проведена так: (это и есть основная шкала торговли): Продавец не дает покупателю забыть о товаре Продавец затем препятствует всем попыткам покупателя отказаться от товара Продавец затем навязывает свой товар Теперь продавец обнаруживает, что покупатель желает товар. И покупатель будет оставаться заинтересованным. Здесь существует взаимодействие, с помощью которого продавец переворачивает шкалу: ИСТОЧНИК НЕУДАЧИ В ТОРГОВЛЕ: Продавец: Покупатель: Интересоваться - Не знать Желать - Препятствовать Навязывать - Навязывать Препятствовать - Желать Не знать - Интересоваться Продавцы, создавая перевернутую шкалу, могут сами опускаться по шкале, что они и делают.
Категория поста: Психология продаж
